INTERVIEW 04

私は2015年にキャリア入社し、現在は主に企業向けのネットワーク構築の担当として「プリセールス」活動に取り組んでいます。プリセールスとは、営業と協力しながら、お客様に技術的な観点から提案を行う役割です。「テクニカル・セールス」とも呼ばれる仕事ですね。

具体的には、自社の認知度向上のためお客様への啓蒙活動・相談・提案書の作成などを行うとともに、通信キャリアやメーカー、販売会社との協業や社内向けの拡販企画の立案も担う幅広い業務に携わっています。
私たちベル・データには「IBM Power System（AS/400およびIBM i）」という非常に強い武器があるのですが、一方でネットワークのビジネス領域でのベル・データの認知度はそれほど高くありません。そこで私は、ネットワークの無償診断や当社ホームページのランディングページ（LP）を通じて、BELLを知っていただく機会を創出し、相談のきっかけに繋げます。
加えて、既存のお客様との関係を重視しつつ、新たなお客様とのつながりを生み出せるように、タッチポイントを増やす活動もプリセールスの重要な役割です。

前職はITの営業職で、お客様への提案から運用支援チームのサポートまでを行うこともありました。その知識や経験が、BELLでの営業出身のプリセールスとしての強みに繋がっています。

その知見を最大限に活かせるのがBELLの「プロフェッショナル制度」という評価制度です。例えば、ネットワークの知識を活かして、営業をはじめさまざまな部署が参加する「ネットワーク勉強会」を開催してお客様や営業目線でのポイントを情報共有しています。また、「プロフェッショナル・レポート」という社内論文を通じて、ネットワークの業務で得たLAN工事や建築業界に関する知見を発表し、社内全体の知識向上に貢献しています。
日常的な業務においても、その姿勢は共通です。チーム内で意見や要望を出し合いながら、刺激し合い、自発的に学んでいける環境を作れるように心がけています。社内で議論が活発になることで、自分ひとりでは思いつかなかったような視点が生まれる。多角的なご提案ができるようになり、結果的にお客様の満足度にも繋がっていくのです。

チーム作りへの意識がどれだけ影響したのかは分かりませんが、直近の成果でいえばネットワーク関連の売上額は年率105～108％程度で伸びています。自分も成果に対して一定の貢献ができたのではないかと感じることができて嬉しいですね。
営業もエンジニアもお互いに連携し、チームワークでサービスを提供していく。「支える・支えてもらう」関係が私たちの特徴です。

売上額が伸びたという数字上の成果もやりがいを感じる部分ですが、やはりお客様から「ベル・データさんに任せるよ」「おかげで良いものが出来たよ」と信頼をいただけることは、この仕事の格別のやりがいや面白さを感じることができる瞬間だと思います。私たちが扱うネットワークは電話や電気などと同様に、企業の事業活動においてはライフラインと呼べるもの。もし止まってしまえば業務に大きな影響が出てしまいます。ビジネスを根底から支える重要な領域であるため、時間をかけながら地道な信頼関係を築いていくことが欠かせません。

実際の事例として受注までに5年間かかったケースもあります。建設会社様とのお取組みでしたが、お客様が他のプロジェクトを進められていたこともあり、タイミングが合うまで長い時間を必要としました。私はプリセールスとして、最初のご提案時には営業担当者をサポートし、受注に至る段階では、お客様のお困り事や課題を反映しながら最新のご提案を改めて行いました。お客様に対して継続的なアプローチを取り続け、最終的には受注に繋げることができました。

お客様から信頼して任せていただくための第1歩は、お客様がサービスを選ぶときに不安になる要素をひとつひとつ解消していくことだと思っています。例えば「ネットワークに繋がらないと仕事にならない。絶対に止まらないのか？」といったお声を頂戴する場面がよくあります。そうしたご質問を受ける背景には、お客様の社内できっと同じような疑問や不安が生じているからだと、私は考えています。そのときに必要な回答は何でしょうか？　プロとして正確性にこだわり、難しい内容を専門的な単語でしっかり伝えることでしょうか。私は逆に、できるだけわかりやすく易しい言葉を選びます。ご担当者様が、社内へのご説明に苦労しないように答えるべきだからです。こうしたお客様の不安や、聞きづらそうな疑問がないかを日々のコミュニケーションの中でくみ取り、ちょっとした仕草や目線、会話の流れで出てくる単語1つなどに意識を払うことも大切です。どのような状況であっても、お客様と同じ目線で、お客様に合わせてアプローチすること、その先に、お客様の安心と私たちが仕事で得られる充足感があるのです。

仕事の話からは少し離れますが、ワークライフバランスの充実は、転職して大きく変化したことの1つだと思います。BELLグループは、ワークライフバランスの実現に向けた取り組みに力を入れており、在宅勤務制度もその一環です。この制度をどのように活かすかは部署によって違いますが、全体としては社員個人の判断に委ねられています。

私の場合は、1週間の半分ほどを在宅勤務にしています。というのも、私は生まれも育ちも横須賀。いまでも家族とともに横須賀に住んでいます。自宅と所属の東京オフィスは距離がありますが、社内のやりとりは専用のチャットツールやWeb会議などを活用し、お客様との打ち合わせなどもリモートで問題ないと許容していただけるときにはWeb会議で行います。在宅勤務時でも出社時と変わらずコミュニケーションをとれるため、在宅勤務に不便さを感じたことはありません。むしろ在宅勤務制度のおかげで、ずっと慣れ親しんだ土地を離れずに働き続けることができていることが嬉しいですね。前職では片道1.5時間以上かかっていた通勤時間を有効に活用できるようになりました。3年ほど前に私の子どもがバレーボールを習い始めたのですが、練習には車での送迎が必要という難点がありました。在宅勤務制度がなければ送迎ができずバレーボールを始めることはできなかったため、BELLの制度のおかげで子どもにやりたいことをやらせてあげることができました。

また、前職では土日も仕事が入ってしまうことが多かったのですが、転職後はカレンダー通りに休めるようになり、家族との時間が増えて妻も喜んでくれています。また、20年以上続けている趣味のシーカヤックをしながら、仕事から離れ、自然と向き合う時間を満喫するのは、仕事に向かうモチベーションを維持する上でも大切なリフレッシュの時間です。仕事と家庭の両立に無理なく取り組める。だからこそ業務でも高いパフォーマンスを維持できていると思います。

このような柔軟な働き方の中でも、私たちが一番大切にしているのは「人と人とのネットワーキング」です。在宅勤務が多いと営業や他部門のかたが相談しにくくなってのではないかという心配もありましたが、チームで誰かが必ず出社するようにしており、出社時は積極的に営業や他部署の方々とコミュニケーションをとるよう心がけています。チーム全体でオープンなコミュニケーション文化を築いているため、在宅勤務でも社内のつながりが薄れることはありません。

これからのキャリアで挑戦していきたいことは、「お客様目線」に立ってサービスを考え、提供していくこと。月並みな言い方かもしれませんが、身近な一歩一歩を大切に、メンバーや協力会社さまとともにお客様の信頼を積み上げていきたいですね。
特に私が担当するネットワークの面では「セキュリティ強化」と「運用の負荷低減」を両立させるサービスを生み出していきたいと考えています。

近年のIT環境において、セキュリティ強化は非常に重要です。しかしながら、どうしても運用の手間が増えてしまう。一方で運用のコストカットを優先させるとセキュリティはおざなりになってしまいがちです。このトレードオフの関係にある双方を実現させるのはとても難しく、だからこそネットワークのプロフェッショナルであるBELLグループが挑戦する価値があります。ITで安心をお客様へ届けるために「技術探険」に終わりはありません。