INTERVIEW 02

法人向けの営業を担当しています。ハードウェアからソフトウェアまで様々な製品を組み合わせ、お客様のニーズに最適なソリューションを提供することが私の仕事です。在籍している関西支店は、関西一円をカバーしており、顧客業種は製造業から学校、サービス業など多岐にわたります。私が現在担当している会社は30数社。OJT研修を終えたあと、先輩から少しずつ引き継がれて増えていきました。中には20年以上のお付き合いがあるお客様もいらっしゃるので、緊張しますね。「前任の担当さんのほうがよかった」と思われたら悔しいので、自分らしいスタイルを目指そうと頑張っていますが、なかなか実力が追いついていないなと日々痛感しているところです。


私たちベル・データの仕事で大切なのは、技術の知識と「想像力」。お客様と関係性を深めて、本当に必要とするものを想像しながら「ありたい姿」をITという切り口で実現するお手伝いができるよう心掛けています。製品に関する知識を常に更新していくのはもちろんですが、単にモノを売るだけではなく、「お客様にとって本当に価値あるものは何なのか」を一緒に考え、提案内容を柔軟に変えながら対応しています。近年では弊社が強みとしているIBM Power Systemsに加えて、お客様のご要望に合わせてWindowsのサーバーや、勤怠管理や会計のシステム、場合によってはオフィスで使うパソコンやモニターの導入など、「モノ」から「コト」まで幅広くご提案することが増えました。取り扱える商品が幅広く、知識習得も大変ではありますが、高い自由度でご提案できるのはやりがいも感じられて面白いですね。

転職にあたり、今までやってきた仕事のどんな部分に楽しさややりがいを感じていたかをノートに書き出してみたんです。そうして見えてきたのが、「お客様との対話を通じて多くの学びが得られること」でした。製造業の営業職だった前職でも、コミュニケーションを大切にしていました。樹脂を混ぜたりするような特殊なミキサーを取り扱っていたのですが、研究施設や大学で最先端の研究をされているお客様のお話を聞くことがとても刺激的で楽しかったんです。そうした中でIT業界に挑戦してみようと思ったのは、技術的な知識や新しい分野の話題が豊富である点と、業界の垣根を越えて毎日多くのお客様と異なる課題について対話をしながら仕事ができる点に大きな魅力を感じたからです。


数あるIT業界の中、ベル・データを選んだのは、「個人の成長」を尊重し、支え合う温かさに強い魅力を感じたことが大きいです。もちろん年間休日数や給与、福利厚生などの条件面も魅力的ですが、私は社員一人ひとりが意見を出し合いながら互いの成長を支援するBELLグループの文化に最も惹かれました。入社後、約3ヶ月に渡るOJT研修や資格取得支援制度も充実していますし、面接の際にビジネススクールに通いながら業務と並行して学びを得ている先輩の話などを伺うなかで、一人ひとりの人生を大切にしている会社なんだということを実感し、「ここなら自分のやりたいことが色々できる」と思いました。入社してからも、先輩たちが積極的にアドバイスをくれたり、困った時に進んでサポートしてくれたり、何度も助けられてきました。お互いが自然と支え合える、非常に働きやすい環境だと感じています。

まず入社すると約3ヶ月の入社後研修で先輩や専門部署の方に商品知識を教えてもらいながら、基礎知識を学んでいきます。私はキャリア採用で入社しましたが、未経験とはいえキャリア採用の社員に対してここまで手厚い研修をしてくれる会社はあまり多くないのではと思います。こういった部分は「会社として一人ひとりの成長を大切に考えてくれているんだ」と実感できる部分です。また、eラーニングを活用したり、メーカー様が開催してくれる勉強会に参加したり、知識を得られる機会を積極的に活用するよう心掛けていました。

ただ、実際に先輩について現場に出てみると、現場で得る知識のほうが遥かに多いんだと痛感します。後から分からなかった部分を先輩に訊いて確認したり、ネットで調べてみたりしながら、少しずつ知識を身に付けていきました。ほかには、上司と週2回のミーティングや、他部署も参加する週1回の関西支店全体のミーティングなどで、知識面でのフォローアップができる体制が仕組みとして整っています。もちろんチャットツールを使って担当者に直接訊ねたり、支店内で声を掛けて教えてもらったりすることも多いです。なので、私はIT未経験でしたが不安になるようなことはありませんでした。もちろん知識を身に付けようと思う意欲は大切ですが、研修などのフォローアップの仕組みも整っていますし、社員一人ひとりにはお互いを助け合う文化が浸透しているので、「ITに詳しくない」「文系」という方であっても不安を感じることはないのかなと思います。

前職でも、社内外とのコミュニケーションを非常に意識して働いていました。営業だけでお取引が成り立つわけではなく、製品の納期や品質、サポート体制など、さまざまな部署との連携が必要不可欠でした。どんなに営業が頑張っても、他の部門との協力がなければお客様の満足には繋がらないと学んだ経験です。IT業界に転職した今も、お客様に最適なソリューションを提供するためには、営業だけでなく、チーム全体でサポートし合うことの大切さは変わりません。社内のエンジニアやサポート部門と密にコミュニケーションを取り、お客様に対して最適な提案ができるように心掛けています。今はまだサポートしていただくことのほうが多く感謝することばかりですが、今後は少しずつサポートする側に回っていけるように頑張っていきたいです。

また、IT業界未経験であることもむしろ強みだと感じています。特に最初は業界の知識が乏しかった分、お客様目線により近い位置で考えることができていたのかなと思います。IT業界は業界内で当たり前のように使われる専門用語が多いんです。それは入社したときに私自身も衝撃を受けました。もちろんIT業界での経験があれば、お客様の間にある認識の違いを的確に説明できると思うのですが、私は未経験な分、お客様が難しく感じている点や、ITに対する不安を素直に受け入れ、寄り添った提案をすることを意識していました。未経験だからこそ専門的な内容を分かりやすく伝えようとする姿勢が強みになり、結果としてお客様との信頼関係を築くことに繋がったと感じています。

新規取引のお客様のシステム刷新の契約を勝ち取ったときは、とても大きな達成感がありました。ちょうど入社2年目になった頃です。
お客様は、町工場から社員300名ほどまで成長された製造業の企業様です。先方のご担当者様もITについて分からない部分が多く、私が担当についた時点ではまだ要件がまとまっていない状態でした。私もまだまだ専門的な知識に不安がある時期で、お互いに手探りでのスタートでした。業界の性質や企業文化の違いなどから生じる認識の違いの理解に苦労しながらも、自分にできることは何かを考え、積極的なコミュニケーションを心掛けました。半年以上お客様のもとに通いながら、ヒアリングに重点を置き「お客様がどういうことをしたいのか？」「そのためにはどんなものが必要か？」を一緒に考え、丁寧に認識をすり合わせしました。

最終的にお客様から「言いたいことを分かってくれる」と評価していただけたことは、とても嬉しかったですし、自信にもなりました。IT業界の営業職として成長できただけでなく、お客様目線で物事を考え、真摯な対話を大切にしたいと思ってやってきた自分のスタイルが間違っていなかったんだと実感できた出来事でもあります。

とはいえ、まだまだ勉強することもたくさんありますし、先輩方に支えてもらうことのほうが多いです。私自身がレベルアップすることはもちろんですが、チームには新しい人も入ってきているので、自分の経験を伝えながら、BELLグループの支え合う文化を引き継いでいけるような存在になりたいです。また、今は営業をすごく楽しくやらせてもらっているのですが、好奇心が旺盛なので機会があればどんなことにも挑戦してみたい気持ちもあります。ただ、どんな場所でどんな挑戦をするにしても、「話を聞く楽しさ」を軸に取り組んできた自分は忘れずに活躍できるように頑張りたいですね。